围绕问题的轴心展开辐射性的回答

围绕问题的轴心,展开辐射性的回答,从而从回答者中获得大量的信息资料。例如，“您对这种商品在贵国市场的前景有何看法?”

1)引导式发问。

这是特指对答复具有强烈暗示的问句。这类间句令对方毫无选择地按发问者设计的答案作答。例如。“您知道这种商品的价格下星期就要上涨吗?”“您对于我们的产品有什么不满意的地方呢?”

2)证实式发问。

这是一种针对对方的要求引申或举例说明的问句。例如“您说您们的产品具有一流的水平,请您举例说明一下,您们的产品和其他厂商的同类产品相比,有什么特有的性质?”

3)澄清式发问。

这是针对对方的答复给予证实或补充原先答复的一种问句。例如,“您刚才说,我公司的产品已进人到贵国的各大商场。这是不是说我公司的产品将占据贵国市场的绝大部分?"

4)多重式发问。

这是一种含多种主题的问句。例如，“您能否将贵厂产品的技术水准、销售状态、维修保证及将来采用的新技术手段等详细介绍一下?"许多谈判专家认为,一个问句最好含一个主题，最多不超过两个主题。

5)选择式发问。

这是令对方两者必居其一作出选择的问句。8)含第三者意见式发问。

这是借助第三者的意见以影响对方观点的一种问句。这个“第三者”,往往是对方熟悉并尊重的人。例如,“某集团公司经理对我们这种产品很感兴趣,不知你们对这种产品有何看法?"

6)刺探式发问。

这是以刺探对方某些事实真相为目的的问句。例如，“你们给他们的价格为什么比我们的优惠?"